北京苏宁发起成立首个“泛家”联盟

昨天，苏宁电器在京与家电行业之外的多家企业成立了国内首个围绕家庭消费的“泛家”产业联盟。此举不仅将点燃北京后奥运时代的首场家电大战，同时也在为家电连锁企业探索一条价格战之外的生存之道。

联盟计划发放“一卡通”

“希望联盟能给充斥价格战的家电市场带来一些新想法，为行业抛砖引玉。”昨天，苏宁电器发起成立国内首个泛家消费产业联盟，苏宁电器华北地区管理总部执行总裁范志军开场白直截了当。

当天，苏宁电器、东方家园、中国康辉旅行社等企业高层聚集苏宁电器华北总部，结为战略同盟，共同开拓家电、家装家居、婚庆旅游等后奥运消费市场。除三巨头之外，联盟企业还包括招商银行、民生银行、工商银行、光大银行、交通银行、环三环家居、薇薇新娘等。

“ 与其他松散联盟不同，泛家联盟首次统一攻势，本周将展开。”范志军透露，9月6日至21日期间，泛家联盟将发起秋季婚庆家装电器节。届时，北京苏宁电器、东方家园、环三环家居、薇薇新娘将结盟出战京城消费市场，提供婚庆家装电器一站式消费。5大银行及中国康辉旅行社，则提供信贷消费支持和婚庆旅游线路支持。

在范志军的计划中，泛家联盟商业成员将免费发放“一卡通”。凭借该卡，消费者在苏宁电器北京50家门店、东方家园6家门店、环三环家居3家门店、薇薇新娘4家店和康辉旅行社各营业点享受特别优惠和服务。如在苏宁电器购家电达到一定总价水平，可享受9.5至9折优惠；在东方家园各店购物或办理家装业务，可在已有优惠基础上再享受9.7折优惠；针对蜜月旅游部分线路，康辉旅行社也推出150元至500元优惠。招商银行等五大银行，将为泛家联盟推出相应信贷消费业务。

集体看好后奥运消费

奥运会刚一结束便迫不及待如此兴师动众，苏宁瞄准的是奥运后的百亿市场。与很多企业悲观看空后奥运市场不同，苏宁对后奥运商机兴致勃勃。而在家电市场外广结盟友，无疑将给苏宁在北京市场的地位加分。

在范志军看来，经过奥运盛会，今年9-12月北京家电、家居、装修、旅游、信贷消费等市场，均将迎来全年消费高峰，涉及消费蕴藏的市场规模将超过100亿元，其中仅家电市场规模就有50亿元。据北京市民政局统计数据，仅8月8日，北京注册结婚夫妻就有15646对，创下历史之最，包括之前注册结婚人群，今年最后4个月举办婚礼的新人预计将在5万至8万对。围绕结婚的电器、家居装修需求将集中爆发，相关珠宝首饰、婚纱拍照、蜜月旅游、餐饮消费也将迸发巨大能量。

来自中国康辉旅行社的调查部分证实了范志军观点：奥运后有旅行计划的潜在游客目前超过七成；预计奥运夺金项目场地、鸟巢、水立方等奥运场馆游，将成为北京旅游业新增长点。根据目前咨询报名情况，京城旅游业普遍预测，今年十一黄金周将创出近年来旅游新高。

东方家园华北区总经理郭亮透露，上半年有奥运会管制影响，北京二、三季度家装市场积蓄的能量将在9至10月集中释放，预计消费量同比会增长1-2倍。

北京苏宁电器副总经理潘敏介绍，发起泛家联盟前，苏宁曾在奥运前进行过秘密测试：联合三星和康辉旅行社，针对数码类家电发动联合市场攻势，两周时间里三星数码类家电在北京苏宁实现同比逾100%增长，康辉业务量也明显上升，这使苏宁对泛家联盟集中攻势极具信心。

来自五大银行的信贷消费支持也为泛家联盟奠定重要支撑。招商银行北京信用卡中心总经理助理王国欣认为，在苏宁电器创新营销及各银行不断推动下，北京市场家电信贷消费已获得广泛认可。和欧美市场信贷消费状况相比，我国信贷消费仍有较大差距。泛家联盟的出现，为各大银行整合信贷消费营销提供了契机。

混业结盟成功案例多

据中国电子商会副秘书长陆刃波介绍，跨行业混业营销结盟成功案例很多。2005年以来，中国先后出现多次跨行业品牌营销合作，如中国移动、中国联通与手机生产企业合作，可口可乐与联想、索尼的合作，联想与迪斯尼合作，以及招商银行与MSN的合作等，市场效果显著。

家电、家装、旅游、婚庆市场都是企业最缺少差异化的市场，也是价格战最激烈的市场。陆刃波认为，企业在价格战之外还有很多增值营销可做：以国外经验，日本秋叶原一家电器店，经营商品达10万-15万种，仅数码相机背包就达上百种之多。反观国内家电连锁，门店经营家电类商品最多不过5万种，经营商品严重同质化，很多企业只能以价格战谋生。“最近两年国内平板电视的价格战发展到了一种极端，几乎所有企业牺牲利润抢份额。平板电视从面板、模组到实用功能，产品同质化程度超过80%，为竞争只能打价格战。平板电视卖一台赔500—1000元，已成为很多彩电巨头心照不宣的秘密，以至于连索尼、LG这样的外资巨头也没能底气十足地说自己平板电视盈利。”

在陆刃波眼中，苏宁发起泛家联盟，一方面是家装、家电、婚庆、信贷消费等整个泛家产业链寻求差异化营销的现实需求，另一方面也是企业期望脱离价格战单一模式的选择。这种探索不论成败，对提升中国家电市场竞争水平都将提供宝贵经验。