买房谈判有技巧

买家要学会在谈判中控制自己的言谈举止　摄影　刘从才

如同其他商品的推销一样，在购房过程中，售楼人员所代表的必然是卖方的利益，这一点作为购房人要牢记，明白这一点，你才会有意识地在售楼员所提供的信息中，自觉地筛选出对自己有用的“干货”。至于能否取得洽谈的主动权，就靠您自己了。在此，不妨借鉴一下一些购房人总结出的几点技巧：

考察外部相关信息

估算房产价值高低

购房人在把握房源时，一定要对自己选中物业的周边物业情况有所了解，比如同档次房屋的价格、销售状况、实际使用率、出租市场潜力等方面的情况。所考察的范围，如果普通住宅可以在方圆二、三公里，相对小些的区域内；如果是高档物业，则应在整个一条大街或一个物业区属，相对大一些的范围内进行考察。对于外部的信息，还有就是要考察所打算购买房屋周围的环境。除了大家肯定会很在意的公交车站与房屋所在地的实际距离、周围的商业繁华程度及档次外，楼房视野开阔度、空气及噪音状况、周边地区的文化氛围、地区未来规划等要素也都要考察。

如果考察后，确定可以购买，那么在与售楼人员谈判时，你就可以将你所掌握的信息，在适当的时候，有意识地传递给对方，让对方知道你是一个了解行情的人了，这样就可以逼迫售楼人员亮出底牌，以最优惠的条件，让你购买选中的物业。

探明物业本身素质

争取谈判主动位置

这个过程中必须要了解的信息包括：房屋开发手续是否健全；开发商的信誉和知名度（如果是销售代理商售房，则应对代理的资质情况进行了解）；房屋建筑、装修质量；房屋建筑进度是否与先期承诺的吻合；房屋实际销售率；房屋设计、规划存在的不足和缺陷。

关于开发手续问题。凡是规范开发的项目，其售楼处都应该公开摆放着各类证件，如企业营业执照、项目规划许可证、国有土地使用证、销售许可证等。如果这些证件没有或不齐，说明项目本身的手续不健全。此时，即使售楼人员向你做出何种委婉的解释，你只管坚信这不过是强词夺理的说辞。这样的房产即使是买，也得据此向对方讨个可接受的说法。

关于建筑工期的问题。现在市场上销售的房屋，有许多是期房，这些项目很多都是依靠房屋的预售款维持建房费用。这样，房屋如果销售顺畅，房屋的工期有可能兑现，而如果遇上销售受阻的项目，房屋很有可能就会延期交付，甚至拖期一、两年的时间。因此，购房人想了解这方面的情况，就要设法打探到，其销售率到底有多大。

另外，在房屋的规划、设计方面，购房人要学会千方百计地挑出所购房屋的不足之处，比如朝向、视野、房屋格局，甚至楼房风水存在的隐忧等等。这些都足以成为与售楼员谈判时的筹码。

掌握谈判技巧　智胜售楼人员

一般来讲，房地产公司的销售人员在上岗工作之前，一般都要经过严格的培训，而培训的最主要内容即是如何寻找客户、如何与客户交谈、如何坚定推销一处物业的信心。与此同时，公司还会制定极富刺激性的提成奖励措施，以鼓励销售人员。总之，老板的最终目的，就是要让手下的这些销售人员，成为面对芸芸众生无所不能的推销物业的心理专家。

面对受过如此专门训练的对手，买房人要想在交易过程中不受其摆布，就要主动出击。在交谈过程中，与对方巧作周旋，力争让自己的心态始终处于上风。比如在第一次接触某处物业时，售楼人员如果认为你有潜在的购房可能性，一般情况下，他便会主动提出让你留下联系地址。此时，如果你确有购买意向，你可以留下联络方式，但应注意：言语、表情之间一定不要让对方感觉出你对此物业已有了极大的兴趣，而只要把需要了解的信息了解到就可以了。其他的话题，除非是提及可参比的另外一些物业所具有的优势，最好还是少说为佳。因为此后，售楼员会不断向你追问是否已拿定主意。这一过程中，在不对对方承诺肯定购买他的物业的前提下，你可以耐心地接待、听取对方的介绍。但同时，你真正要做的事情，就是要在不经意谈话间，让对方主动地提出诸如让价比例、付款方式等可承诺优惠的条件。

等到了决定签约的阶段，你就可以把你所了解的该物业和其他一些相关物业的详细情况，不失时机地抛给对方，让对方明白，你已经为此做了充足的准备，只有他让出多少个“点”，才有把你留住的可能。

谈判桌历来是斗智斗勇之地，因此，无论你是否有辩驳的天资，在谈判过程中，你一定要学会控制自己的言谈举止，有理、有力、有节地争取自己的利益，以稳重、成熟的心态，迎接对手热切而焦急的等待。如此，你一定会取得意想不到的成功。

买家要学会掌握洽谈的主动权