休戚与共丨历经风雨终不悔 穿越熔炉铸彩虹

帮助伙伴成功、帮助客户成功、打造共赢局面，这是三一与很多品牌相比的不同特质。在5月31日三一挖掘机“全球销冠”的庆祝活动现场，三一向合作伙伴们特别颁发了致敬奖项，致敬他们为三一挖掘机事业、为中国工程机械行业和民族工业发展作出的突出贡献，共同分享成就“世界冠军”的喜悦。

历经风雨终不悔，穿越熔炉铸彩虹。和所有合作伙伴一起打造更美好的未来，这是三一挖掘机今天登顶世界的“公开秘诀”。

“电费可以省，渠道支持力度不能降”

在三一内部有一句话：“宁要一个一流的代理商，二流的市场；也坚决不要一个一流的市场，二流的代理商。”多年来，在三一挖掘机崛起的征程中，三一在给代理商提供优质产品的同时，不遗余力帮助其成长、成功。

合肥湘元早在2006年就成为三一的代理商。时间改变着一切，却始终没有改变其与三一的友谊。彼时，三一挖掘机刚跨越“生死线”，外资品牌几乎垄断了中国市场，国产品牌夹缝中求生。合肥湘元董事长周驰军回忆，当初结缘三一，很大程度上受其“品质改变世界”使命和“自强不息、产业报国”的精神所感召。“事实证明，三一完全没有辜负这份相信”。

创业初期，和大多数代理商一样，合肥湘元既缺人才，也缺资金，尤其缺维护车辆。为此，三一耗资1000多万元，买了十几辆派给各个战区。周驰军说，“当时三一并不宽裕，昆山总部几年没添过一辆新车。”

2010年，为提升服务，拓展后市场，合肥湘元准备建设一座大修厂。“不到一周时间，场地、人员、工具、外观、布局等各项标准就给过来了，供我们参照执行。”周驰军说，这件事很快就干成了，“第二年，我们就在安徽卖了500多台挖掘机”。

随着与三一的合作日益深入，合肥湘元的经营面貌也是蒸蒸日上，4年时间不到，就拿下了安徽、河南等区域市场的第一。

时任三一重机营销负责人向儒安回忆，代理商渠道建立初期，“市场部的同事每天都主动加班到深夜，每天想的最多的，就是如何帮助他们扩大销售，创造价值。”

他说，三一真诚地希望与那些认同三一事业，愿意通过三一的平台来实现自己理想的代理商共创伟业！

能够经受住岁月考验的牢固伙伴关系，必然有过患难见真情的“生死相依”。

在2012-2016年行业深度调整期，三一面临艰难时期，挖掘机整体市场下滑明显，但为了帮助伙伴渡过难关、共同发展，三一仍然不遗余力地加大对渠道的资金支持。

在公司召开的内部会议上，三一集团董事长梁稳根也曾多次强调：“代理商是三一最宝贵的资产之一，任何时候，三一都将与代理商风雨同舟，团结共进。”

三一重机营销总监袁跃回忆，在这几年，三一重机一方面着力提升内部管理能力，另一方面在解决市场遗留问题。“只要是相关的问题所造成的积压，无论是回购、法务机、二手机等，三一都会给予补贴，可以说绝大部分损失是由三一来承担。”

据估算，五年调整期里，三一每年仅这项费用的支出就以百万元计，而这些主动付出所换来的，是五年时间没有一个核心代理主动离开三一。

有段时间，“昆山、临港园区连路灯都关了，员工下班时都是用白炽灯照明，以节约电费，能省则省”。但即使如此，三一还是“拧紧毛巾拧出水”，对渠道的支持力度不但没有降低，标准反而还在提升。

“管理标准化、服务流程化，配件体系化，仓储智能化，维护高标准，企业再困难，这块的投入都没有减少过。”袁跃表示。

回忆这段时期，周驰军也颇为感慨，最艰难的时候，行业的平均离职率超过五分之一，但湘元始终不到一成，“服务万里行”等大型品牌活动也每年都在坚持，“大家都憋着一股劲，要和三一共创品牌辉煌”。

他说，正是通过三一的大力扶持，许多代理商迅速调整营销战略，眼光向内，积蓄力量，在整体市场不断萎缩的行情下，不断将产品越做越强，将市场占有率越做越高……

市场急剧下滑的这段时间，三一对代理商不离不弃，代理商对三一亦是如此。2016年起，随着行业逐步复苏，很多几年前还“名不见经传”的小经销商，凭借着数年“苦练内功”，练就了完善的公司治理体系、优质的客户服务品牌和稳健的经营策略，业务蛋糕越做越大，一跃成为了三一体系乃至整个业内知名的规模经销商。

2016至2020年间，合肥湘元的规模连年翻番。其中2020年销售三一挖掘机突破10000台，销售额达到40多亿元，一举成为三一，乃至国内行业首家销售过万台的经销商企业，为三一挖掘机登顶“全球销量冠军”做出了突出贡献。

在2021年元旦的“万台庆典”上，周驰军说，合肥湘元能走到今天，与三一的帮助是密不可分的。他动情表示：“与三一合作多年，那种‘嫉慢如仇’的作风已经渗透到代理商体系中，并凝聚成一股强大的爆发力。”

最好的关系，是相互成就。

14年来，合肥湘元从最初20多人的初创团队、300台的销售规模，发展到今天拥有500多名员工、52家销售网点、2家服务站，占地100亩的总部基地，成为年销售额超40亿元的集团公司。休戚与共，浇筑了湘元和三一的共赢之花。

不分你我，从供应链到“共赢链”

供应链的质量决定整车的质量。一个主机企业要做大做强，离不开一流配套商支持。

多年来，三一始终坚持“一流企业要有一流配套商支持”，除了自己的零部件厂家，还与行业内优秀企业打造“共赢链”，推动行业共同进步。

三一与恒立液压的故事，就是这样一段佳话。

双方的合作渊源已久，2004年，国内液压油缸企业步履阑珊后来，为了克服“卡脖子”，恒立走上了挖掘机液压油缸的自主研发之路，但受制于行业大环境，最初产品销量并不可观。

恒立液压董事长汪立平回忆，那时他会拿着小板凳等在人家厂门口，一家家去寻找产品试用的机会。“只有三一大胆试用了恒立的液压油缸。”

当时三一才进入挖掘机领域不久，还在年销量1000台的“生死线”上徘徊，照常理看，企业完全可以采用更成熟的日韩产品，完全没必要冒这个风险。

但出于对中国制造必将崛起的相信，与对合作伙伴的无私支持，三一管理层还是做出了这样的决定。也正是这样的机会，给了双方彼此成就的机缘。

“100只油缸出去试用，可能有一多半都因漏油退回”。首批液压油缸用在了三一的20吨新型挖掘机后，问题不断。

而和产品一起返厂的，还有三一的研发人员。

时任三一挖掘机项目负责人的代晴华回忆，当时挖掘机项目整个团队就百把人，虽然人手紧张，但还是抽调了最精锐的力量，和恒立的人一起研究分析，查找问题，提升质量，重新制造。

在一轮又一轮的“试用、返修、再试用”中，参数、材料等各项技术标准先后确立，不仅漏油问题迎刃而解，油缸整体质量大幅提升，甚至不少外资企业都慕名而来，要采购恒立的产品。

历经风雨终不悔，穿越熔炉铸彩虹。

2011年，三一以市场占有率12.3%的成绩，超越所有外资品牌，成为国内行业第一。同年，恒立液压成功上市，成为当时国内唯一规模化生产挖掘机高压油缸的上市公司。

故事还没有结束。2016年，恒立液压投资10亿元，开始全面进入“泵阀马达”等关重件领域。

汪立平曾打过一个比喻：“如果做油缸是小学生的事，那做阀就是大学生的事”。其生产制造要求极其严苛，阀块的阀孔与阀芯要完美匹配，尤其是深孔的加工，对高强度铸件和机加工序要求极高。

三一集团董事长梁稳根曾说：“带动千千万万的中小企业发展，一起推动中国由制造大国变成制造强国，是三一的社会责任。”这一次，三一依然坚定地与合作伙伴站在一起，携手守护共同的梦想。

三一还为此专门制定了计划，首先是样机在试验场进行高强度实验，再投入现场工况进行实际操作，双重考验后，再进行小批量的生产。

为此，三一也承受了很多风险，代晴华表示，刚使用时，市场一度反馈故障率升高，但是三一没有放弃，针对问题不断改进。“今天来看，这些试错都是值得的，故障率不断下降，产品品质却是不断提升的”。

最终，高精度的恒立液压件与高品质的三一挖掘机相得益彰，在零配件的驱动下，三一整机在工作效率、节能省油以及灵活性上，都受到客户广泛认可。

2020年，三一对恒立液压油缸采购量近4亿元，其它液压件也有较大金额采购。

三一挖掘机登顶世界的同时，恒立也发展成集液压元件、精密铸件、气动元件、液压系统等产业于一体的大型综合性企业, 成为全球液压行业标杆企业。

时至今日，汪立平仍与三一保持了密切稳固的合作。按照他谦虚的说法：“没有三一，就没有恒立的今天。”

“穷尽一切手段，帮助客户成功”

在三一，一名普通的服务工程师每年会有100多天在外出差，全年平均行程上万公里。他们跑来跑去忙什么？他们大部分时间是在访问用户、维护设备、创造价值。

从某种意义上说，三一的发展，就是在对客户长期深入细致的服务中跨越的。是永无止境的服务，开辟了三一永无止境的市场和永无止境的产品生命力。

无论在任何场合，三一人都会强调，三一从不把利润作为企业的最高准则，实现“合作共赢”、把更多的价值让给客户，才是三一的核心理念。事实上，他们确实是这样做的。

2011年，在“首届服务技术运动会”上，为了鼓励服务工程师提高专业技能和服务水平，三一设置了一个特别奖励——总重为150克的金条。奖励力度和比赛本身，在行业内史无前例。

三一，总是与永无止境的服务相伴相行，与先试先行的“第一”相伴相行。

2012年，受国内挖掘机市场火爆销售的影响，许多工程机械企业纷纷加大产销量。而此时刚刚成为国内销量冠军的三一，却做出一个惊人举动：提升服务价值——不计成本，将产品保修期由行业内通行的2000小时延长至3000小时。

“穷尽一切手段，为客户创造价值，帮助客户成功”的倾情奉献，迅速将三一服务带向了“中国第一品牌”的高度。

时任三一重机营销公司总经理向儒安向全国客户承诺：我们保证，公司创造财富不以牺牲客户的利益为代价，客户只要购买了三一的产品，就会获得三一完备的售后服务体系的全力支持。

目前，三一在全球100多个国家与地区均设有分公司，在全国建了400多家服务点，地级行政区覆盖率接近100％，已在2800多个县级，64万个行政村实现服务覆盖。三一服务做到了“一刻钟回复、一小时出发、一次性修复”。

“三一服务，因您而动”、“一切为了客户”的服务宗旨，正在被三一重机真诚细致的行动，诠释得淋漓尽致。

永无止境的完美服务，赢得了客户的声声赞叹。

黑龙江的王德修是三一挖掘机首批机主，得益于良好的售后保养，他的SY200C在运行了36000多小时后还能继续工作。“为什么说三一服务第一，只要你打电话，他们就会不顾风雨，第一时间赶来。”

广东的刘先生在一封感谢信中写道：三一的服务和其他厂家有明显的不同，不仅服务设施优良，几乎每人都配有相机、笔记本电脑、服务车，保障了服务响应速度的快捷，而且服务工程师的技术精湛，来之能战，战之能胜，很快排除了故障。

内蒙的吴先生说：三一的服务工程师真的是将我们客户的设备当自己的设备看待，甚至比我们自己还爱惜设备。

西安客户纪先生称：我买到的不只是三一的挖掘机，还有一套规范、诚信的品牌服务。

将“服务”作为企业核心竞争力、放置于和研发同等重要地位的战略选择，不仅开创了中国工程机械制造业的先河，也奠定了三一重机在中国挖掘机行业不可替代的领军地位。